Pergunta de 1 milhão de dólares para as Startups de base tecnológica: se tenho limitação de recursos financeiros, qual contratação devo priorizar, um CTO ou um CSO?

Pergunta de 1 milhão de dólares para as Startups de base tecnológica: se tenho limitação de recursos financeiros, qual contratação devo priorizar, um CTO ou um CSO?

Como Mentor de vários programas de aceleração e consultor de negócios de Startups esta pergunta é recorrente: se não tenho recursos financeiros suficientes qual profissional devo priorizar, um especialista em tecnologia – CTO, ou um especialista em vendas - CSO?

Para uma startup de base tecnológica com recursos escassos, a escolha entre contratar um Chief Technology Officer (CTO) ou um Chief Sales Officer (CSO) é crítica e deve considerar o estágio do negócio. Se o produto ainda está em desenvolvimento ou precisa de ajustes técnicos para se tornar viável, um CTO é indispensável — afinal, sem uma solução robusta, nenhuma estratégia de vendas terá sucesso. Por outro lado, se o produto já está validado e o desafio é escalar, um CSO pode ser a peça-chave para gerar receita e atrair investimentos. Uma alternativa inteligente para ambos os casos é estruturar um ““contrato de “Vesting”“, oferecendo “equity” (participação acionária) em vez de salário, alinhando os interesses do profissional com o crescimento da startup.

Optar por um CSO sem um produto maduro pode levar a promessas não cumpridas e insatisfação de clientes, enquanto priorizar apenas o CTO pode significar perder oportunidades de mercado por falta de vendas. Se os recursos financeiros são limitados, o “vesting” surge como uma solução estratégica: o especialista (CTO ou CSO) recebe ações da empresa condicionadas ao cumprimento de metas em um prazo determinado (ex.: 6 a 12 meses). Isso reduz o custo imediato e atrai talentos dispostos a apostar no potencial da startup. Outra opção é buscar um profissional híbrido ou um consultor “fractional”, combinando “equity” com remuneração parcial.

Do ponto de vista de risco e retorno, o contrato de vesting beneficia ambos os lados: a startup preserva caixa e o profissional ganha participação em um negócio promissor. Para o CTO, as “stock options” podem ser vinculadas a marcos técnicos (ex.: lançamento do MVP, escalabilidade). Para o CSO, a remuneração em ações pode estar atrelada a metas de receita ou aquisição de clientes. No entanto, é essencial formalizar o acordo com clareza, definindo critérios de desempenho e um “cliff” (período mínimo para "aquisição" das ações), evitando conflitos futuros.

Embora a resposta não seja fácil aqui segue minha recomendação: a decisão entre CTO ou CSO deve considerar o “traction” do produto e a possibilidade de usar “vesting como moeda de negociação”. Se o produto ainda não está pronto, priorize um CTO com “equity”, garantindo a base tecnológica.

Se já está validado, traga um CSO com remuneração atrelada a resultados. O vesting permite acesso a talentos de alto nível sem esgotar o caixa, mas exige transparência e compromisso de ambas as partes.

O pior erro seria não definir metas claras ou diluir demais o capital da startup — equilíbrio é essencial.